Palvelu- ja ratkaisutoimittajan myynnin haasteet
Yritykset eivät aina tunnista ICT- ja muita toimittajia liiketoimintansa kehityskumppaneina. Usein toimittajien palvelut ja ratkaisut koetaan samanarvoisina ja toimittajat eivät erottaudu toisistaan. Hinta, ei näkemyksellisyys, ratkaisee toimittajan ja sen palveluiden valinnassa.
Toimittajat näkevät oman roolinsa myös asiakkaidensa liiketoiminnan kehityskumppaneina, mutta eivät osaa kuvata näkemyksiään ja asiakaslupaustaan asiakasyrityksen päättäjien ja kehittäjien ymmärtävällä tavalla. ICT-toimittaja puhuu teknologioista ja asiakasyritys hakee uusia tulovirtoja ja tehokkuutta sekä ideoita digitalisaation hyödyntämiseksi. Asiakasyritykset odottavat toimittajiltaan näkemystä ja esimerkkejä mm. digitalisaation tai markkinoinnin toteuttamisesta. Puheiden sisällöt eivät kohtaa.
Ratkaisu: Strategiakarttavalmennus
Strategiakarttavalmennuksessa Robert Kaplanin ja David Nortonin kehittämää strategiakarttaa soveltaen laaditaan kuvaus palvelu- ja ratkaisutoimittajan asiakasyrityksen liiketoiminnasta ja tunnistetaan liiketoiminnan osa-alueet, joissa toimittaja pystyy luomaan lisäarvoa tunnistettujen kehityshankkeiden avulla. Kehityshankkeiden hyödyt kuvataan selkeästi asiakkaan ymmärtämin termein (tavoitteet, mittarit).
Tarvittaessa Ovaskainen Consulting Oy osallistuu yksittäisten strategiakarttojen laadintaan ja asiakaskäynteihin yhdessä toimittajan vastuumyyjien ja myyntijohdon kanssa.
Valmennuksen Asiakashyödyt
Strategiakarttavalmennuksen avulla palvelu- ja ratkaisutoimittajien asiakasymmärrys lisääntyy ja syntyy selkeä käsitys ja kuvaus toimittajan asiakasyrityksen liiketoiminnasta sekä sen tavoitteista ja mittareista. Palvelu- ja ratkaisutoimittajan ehdottamien palveluiden ja kehitysaihioiden liiketoimintavaikutukset kuvataan liiketoimintajapäättäjän kannalta merkityksellisellä tavalla. Strategiakartta kehitysaihioineen on erinomainen asiakkaan ja toimittajan välinen kommunikointiväline.
Palvelu- ja ratkaisutoimittajan rooli ja merkitys kasvaa yksittäisten ratkaisujen ja palveluiden toimittajasta liiketoiminnan kehittämisen kumppaniksi. Asiakasvuorovaikutus kehittyy ja on kaikkia osapuolia kiinnostavampaa.
Miksi Ovaskainen Consulting Oy?
Ari Ovaskaisella on yli kymmenen vuoden kokemus satojen strategiakarttojen laatimisesta ja esittämisestä mm. Nokian ja Elisan asiakkuuksissa. Uransa aikana Ari pitänyt satoja koulutuksia ja valmennuksia.
Strategiakarttavalmennuksen menetelmät ovat konkreettisia ja helposti sovellettavia. Asiakaspalaute on ollut erittäin myönteistä.
Asiakashankkeita
Iso ICT-palveluiden ja -ratkaisujen toimittaja ja strategiakarttavalmennus
Ison ICT-toimittajan yritysmyynnin strategiakarttavalmennuksen tavoitteena oli auttaa vastuumyyjiä tunnistamaan uusien ICT-palveluiden potentiaali ja yhteistyön kohteita yritysasiakkaissa sekä tuoda näkemystä keskusteluihin yritysten ylimmän johdon kanssa.
Valmennus pidettiin kolmessa osassa. Kunkin vaiheen jälkeen vastuumyyjät työstivät oman asiakkaansa strategiakarttaa, joka käytiin läpi seuraavassa valmennustilaisuudessa. Tavoitteena oli saada strategiakartta ja kehitysaihiot valmiiksi sovittua tulevaa asiakastapaamista varten.
ICT-palvelutoimittajan asiakastapaamiseen osallistuminen
Keskikokoinen ICT-palveluiden toimittaja halusi syventää asiakasymmärrystään ja oppia uudenlaista tapaa lähestyä asiakasyrityksensä johtoa perinteisen tietohallinnon edustajien tapaamisten lisäksi.
